Как внедрить систему управления продажами, сделав ее эффективным бизнес-инструментом
CRM-системы являются важным средством оптимизации бизнес-процессов компании, которые, в свою очередь, могут повысить ее прибыль и сократить издержки. Оптимизация процессов может быть достигнута разными способами, одним из которых является автоматизация бизнеса на базе 1С. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса может помочь избежать проблем, связанных с пониманием законодательства.
Аудиторская проверка является еще одним способом оптимизации бизнес-процессов, позволяющим выявить ошибки и недочеты в работе компании, а также повысить ее эффективность и соответствие требованиям законодательства. Разработка маркетинговой стратегии может помочь компании оценить свое положение на рынке и повысить объем продаж.
Для решения сложных бизнес-задач можно обратиться к консалтинговой компании. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции на рынке продаж необходимо обеспечить стабильную прибыль путем создания грамотной системы управления продажами. Для этого необходимы высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-системы. CRM-система для управления продажами имеет важную роль в совершенствовании механизмов наращивания прибыли.
Управление продажами – это сложный процесс на предприятии, который требует использования комплексной и многоплановой системы подходов. Для успешного управления продажами в компании требуется эффективное мотивирование персонала, усовершенствование бизнес-процессов и тщательный анализ рынка.
Несмотря на то, что управление продажами является очень важным аспектом жизни предприятия, существует отсутствие единого подхода к данному вопросу. Некоторые считают, что главная задача – это мотивации людей, отвечающих за реализацию продукта, другие убеждены, что процесс продажи требует тесного взаимодействия с каналами сбыта, а некоторые уделяют большое внимание автоматизации взаимодействия с клиентами. Важно подчеркнуть, что эти подходы являются взаимосвязанными и комплексное применение их приведет к значительному увеличению прибыли.
Однако, следует отметить, что эффективное управление продажами – это залог не только успешной работы компании, но и ее существования. Статистика показывает, что до 60% компаний, которые не имеют эффективной системы управления продажами, закрываются в течение первых трех лет.
Для того чтобы быть эффективным, процесс управления продажами должен быть целостным и объединять многочисленные элементы. Среди этих элементов могут выделяться определение целевой аудитории, работа с каналами распределения, управление каналами, организация и управление отделом продаж, управление взаимоотношениями и корректировка системы продаж.
Следует отметить, что данная теоретическая модель гарантирует предприятию увеличение прибыли и процветания на рынке. Но на практике не все компании могут воплотить ее полностью. Российские руководители комментируют, что обычно выбирают в качестве ключевых несколько позиций и фокусируются на них. Тем не менее, интерес к управлению продажами в бизнес-сообществе растет, и планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов становятся необходимыми инструментами.
В наше время автоматизация является неизбежным требованием. Управление продажами в современном мире предусматривает множество процессов, которые включают в себя большой объем данных, расчеты, анализ и обмен информацией. Чтобы обеспечить максимальную оперативность, точность и сохранность информации, компании внедряют CRM-системы – прикладные программы, которые автоматизируют стратегии взаимодействия с клиентами, увеличивают уровень продаж, оптимизируют маркетинг и сохраняют историю взаимодействия для последующего анализа.
Преимущества применения CRM-систем включают:
- Единую стандартизированную базу контактов;
- Возможность оценивать качество работы отдела продаж в любой момент времени;
- Анализ эффективности работы с запросами и входящими звонками;
- Анализ слабых сторон процессов и стратегическое планирование.
В области управления продажами созданы классы систем, такие как SFA (Sales Force Automation System) и SFMS (Sales Force Management System), которые автоматизируют рутинную работу. SFA автоматически регистрирует все этапы продаж, отслеживает контакты с клиентами, идентифицирует потенциальных клиентов. В мировой практике система SFA обычно поставляется как элемент CRM. Наиболее развитые SFA-системы позволяют клиенту на месте смоделировать продукт, удовлетворяющий его потребности.
SFMS — система управления продажами. Она создана для того, чтобы максимизировать прибыльность и эффективность продаж. Система автоматически составляет таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют менеджерам оперативно отслеживать изменения и реагировать на них. SFMS также делает возможным маркетинговые исследования для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т. д. Благодаря единой системе можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы, что увеличивает производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективно использует рабочее время, обеспечивает быстрый ответ на запросы клиентов и позволяет оценивать внешнюю среду.
Однако, несмотря на многие преимущества автоматизации процесса управления продажами, могут возникнуть проблемы при ее внедрении: недостаточное обучение сотрудников, неполное знание возможностей системы, отсутствие координации между подразделениями и разные задачи у разных специалистов. Для того, чтобы получить максимальную отдачу от внедрения автоматизированных систем, функциональные обязанности каждого специалиста должны быть четко определены, у каждого проекта должен быть ответственный, который будет координировать все стороны, оценивать риски, заниматься анализом и устранять возможные проблемы.
CRM-система – это мощная инструментальная база для управления продажами, которая значительно упрощает работу с клиентами и оптимизирует бизнес-процессы. Но чтобы внедрить эту систему, необходимо соблюдать ряд этапов. Рассмотрим их подробнее.
Первый этап – планирование. На данном этапе необходимо определить цели и задачи внедрения CRM-системы, выявить связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления, составить план внедрения отдельных модулей и блоков системы и назначить ответственных за систему лиц.
На втором этапе, который называется оптимизация бизнес-процессов, необходимо составить список функций, которые необходимы в работе с клиентами, распределить их по отделам и конкретным работникам и наладить контроль. Такой анализ позволит увидеть «провалы», дублирования и бесконтрольные участки, тормозящие развитие бизнеса. Важно также провести разъяснительные беседы сотрудникам и постараться привить единую CRM-идеологию.
Третий этап – оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. Максимум усилий компании направляется на создание единой сети коммуникаций, обеспечивающей общий доступ к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.
На четвертом этапе – создание клиентской базы данных – необходимо внести характеристики активных и потенциальных контрагентов, разделенные на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. Перед внесением в базу следует исключить дублирующие данные.
Пятый этап – выбор ПО. Не существует универсальной CRM-системы для управления продажами, поэтому необходимо соотнести возможности ПО с задачами компании. При выборе программного комплекса следует учитывать его функционал и цену. Выбирать ПО должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля во главе с представителем руководства.
Шестой этап – внедрение ПО. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик, но сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе для получения опыта. Программный комплекс адаптируется к условиям конкретной компании, а знания, полученные первыми пользователями, являются практически уникальными. Для того чтобы не потерять их, следует подготовить детальную инструкцию по использованию CRM для каждого сотрудника.
Седьмой этап – оценка эффективности системы управления продажами. На данном этапе оценивают способность внедренной системы помочь в достижении целей и соответствовать стратегии развития бизнеса. Наиболее распространенными критериями являются: степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними, количество сделок, число отказов, прибыльность и т.д. Оценить эффект от использования CRM-системы можно и через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности и повышение процента удержания клиентов.
Это общие рекомендации по внедрению CRM-системы для управления продажами. Вместе с тем, у каждой компании есть свои особенности, и для внедрения CRM-системы требуется собственная схема. Однако соблюдение этапов, указанной выше, будет полезным для всех компаний.
Роль вендоров при построении эффективной системы управления продажами
В поисках экономии, многие руководители стараются создавать систему управления продажами без чьей-либо помощи, выбирая CRM на основе стандартных модулей и планируя впоследствии адаптировать их к своей компании. Это приводит к рискам, таким как проблемы с интеграцией, сбои в работе и задержка в сроках работы. Корпоративный программный продукт требует профессионального подхода. Консультанты компании КСК групп помогают компаниям установить эффективную систему управления продажами.
Руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, Сергей Шевченко, рассказывает о преимуществах сотрудничества с опытными консультантами: «Если вы обратитесь к профессионалам, вы получите решение, которое точно соответствует целям и потребностям вашей фирмы. Вы сэкономите время и ресурсы, получив готовое решение и, что главное, обученную команду продавцов. В чем касается инвестиций, четко выстроенная система поддерживает рост продаж за короткий период времени. Например, наша компания обслужила проект, который увеличил оборот клиента с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год. Опытные консультанты могут предоставить решения для вашей компании, порой окупающиеся в считанные дни, поскольку настройка занимает в среднем всего три месяца, а продажи начинают увеличиваться почти сразу. Наши специалисты параллельно устраняют возможные ошибки, методами интеграции со смежными базами данных, электронной почтой, телефонией. Мы также оказываем техническую поддержку нашим клиентам. Еще один важный момент – мы никогда не предлагаем функционал, который окажется невостребованным, поскольку мы внимательно изучаем цели фирмы клиента, ее положение на рынке и перспективы, подбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей».
КСК групп – это аудиторско-консалтинговая компания, которая работает с частным бизнесом. Они предлагают широкий спектр услуг: юридический, налоговый, стратегический консалтинг, аудит, и оценочную деятельность.
Фото: freepik.com